Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management (język angielski)

HILLWAY Training & Consulting to polska firma szkoleniowo-doradcza, założona w 2011 roku przez doświadczonych praktyków branży. Specjalizujemy się w rozwijaniu kompetencji i kwalifikacji poprzez wysokiej jakości szkolenia biznesowe – zarówno miękkie, twarde, jak i branżowe. Koncentrujemy się na realnych wyzwaniach biznesowych, oferując dedykowane programy szkoleniowe i projekty doradcze w obszarach takich jak: zarządzanie i przywództwo, sprzedaż, obsługa klienta, efektywna komunikacja, HR, windykacja czy obsługa call center. Wyróżnia nas indywidualne podejście do klienta, nastawienie na wysoką jakość i efektywność, elastyczność oraz zespół ekspertów-praktyków. Prowadzimy projekty na terenie całej Polski, a także za granicą. Naszą misją jest wspieranie rozwoju firm i pracowników, dostarczając wiedzę i narzędzia gotowe do natychmiastowego zastosowania. Więcej informacji znajdziesz na stronie hillway.pl

„Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management” to program, który wspiera rozwój kompetencji w obszarze budowania długofalowych, zyskownych relacji z najważniejszymi klientami firmy. Uczestnicy uczą się skutecznego zarządzania portfelem klientów, rozpoznawania potencjału relacyjnego, a także wdrażania dopasowanych strategii rozwoju współpracy. Szkolenie dostarcza wiedzy i narzędzi niezbędnych do planowania i organizowania działań względem klientów strategicznych. Uczestnicy przeanalizują styl współpracy własnej organizacji, poznają zasady segmentacji klientów oraz wykorzystają analizę metodą KANO. Dowiedzą się, jak prowadzić rozmowy handlowe i negocjacje z klientami kluczowymi, jak rozpoznawać ich potrzeby oraz jak komunikować się z nimi z uwzględnieniem aspektów niewerbalnych. Program oparty jest na modelu The KAM Process i składa się z ośmiu modułów. Każdy moduł zawiera praktyczne narzędzia i przykłady, umożliwiając uczestnikom zaplanowanie działań rozwojowych we własnym środowisku biznesowym. Podsumowaniem szkolenia jest indywidualna ścieżka działania wspierająca dalszy rozwój w zakresie zarządzania klientem strategicznym.

Szkolenie jest przeznaczone dla szerokiego grona odbiorców, w tym:

• Dyrektorów i Kierowników Sprzedaży
• Key Account Managerów i Specjalistów ds. Klientów Kluczowych
• Przedstawicieli Handlowych obsługujących klientów strategicznych
• osób planowanych do awansu w obszarze KAM
• firm, którym zależy na wzmacnianiu relacji z kluczowymi klientami

Główne cele szkolenia to:

• poznanie strategii i narzędzi zarządzania klientami strategicznymi
• zrozumienie wartości portfela klientów i stylów współpracy
• nabycie umiejętności planowania działań względem klientów kluczowych
• rozwój kompetencji komunikacyjnych i negocjacyjnych
• zdobycie wiedzy o modelach analizy potrzeb i oczekiwań klientów

Udział w szkoleniu przyniesie uczestnikom szereg korzyści, takich jak:

• większa skuteczność w zarządzaniu klientami strategicznymi
• zwiększenie przychodów z klientów kluczowych
• lepsze dopasowanie strategii do potrzeb klienta
• rozwój kompetencji negocjacyjnych i komunikacyjnych
• umiejętność segmentacji i analizy portfela klientów

„Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management” to szkolenie zbudowane z 8 modułów, które prowadzą uczestników przez pełen proces zarządzania relacjami z kluczowymi klientami – od segmentacji po negocjacje.

• Moduł I: Charakterystyka klientów i podział portfela
  • Typologie klientów
  • Segmentacja i analiza wartości klienta
• Moduł II: Style współpracy w biznesie
  • Współpraca operacyjna vs. strategiczna
  • Dobór stylu do klienta
• Moduł III: Model KANO
  • Ocena potrzeb i oczekiwań
  • Typy jakości produktów/usług
• Moduł IV: Relacje z Klientami Strategicznymi
  • Model The KAM Process
  • Etapy budowania relacji
• Moduł V: Postawa godna zaufania
  • Rola zaufania w relacjach B2B
  • Budowanie profesjonalnego wizerunku
• Moduł VI: Komunikacja niewerbalna
  • Znaczenie mowy ciała, głosu, gestów
  • Ćwiczenia z autoprezentacji
• Moduł VII: Badanie potrzeb klientów
  • Zadawanie pytań
  • Diagnozowanie wyzwań i oczekiwań
• Moduł VIII: Negocjacje z klientem strategicznym
  • Przygotowanie do negocjacji
  • Zasady prowadzenia trudnych rozmów
• Podsumowanie:
  • Indywidualna ścieżka rozwoju
  • Wdrożenie zdobytej wiedzy w praktyce

Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe - 16h ze standardowymi przerwami szkoleniowymi

• Materiały szkoleniowe
• Dojazd Trenera na miejsce
• Obsługa szkolenia
• Badanie potrzeb szkoleniowych